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  • 一、销售前的准备工作

    1. 熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客,做到每件产品都能记在心里。

    2. 掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的产品。

    3. 专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的产品。

    4. 增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。

    5. 顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。


  • 二、了解客户的条件

    1. 在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化。如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。相反地,如果能看清其所属类型,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。

    2. 自命不凡型:
      这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。

      ● 对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。

    3. 唱反调型:
      脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。

      ● 对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。

    4. 犹豫不决型:
      有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。

      ● 对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。

    5. 小心谨慎型:
      这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。

      ● 对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。

    6. 贪小便宜型:
      希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

      ● 对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

    7. 来去匆匆型:
      检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。

      ● 对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。

    8. 经济不足型:
      这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。

      ● 对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。


  • 三、产品相关知识(流行的特点)

    1. 新颖性
      这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破,期待对新生的肯定。这一点在产品上主要表现为款式、材质''色彩的三个变化上。因此,企业要把握住人们的“善变”心理,以迎合消费“求异”需要。

    2. 短时性
      “产品”一定不会长期流行;一种款式如果为众人接受,便否定了原有的“新颖性”特点,这样,人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话,那么该款式时装便进入了衰退期。

    3. 普及性
      一种款式只有为大多数目标顾客接受了,才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用,无论如何是掀不起流行趋势的。

    4. 周期性
      一般来说,一种款式从流行到消失,过去若干年后还会以新的面目出现。这样,流行就呈现出周期特点。


  • 四、向顾客推销自己

    1. 在销售活动中,人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你,所以导购员要赢得顾客的信任和好感。

    2. 导购员需要做到以下几点:

    3. 微笑
      微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。

    4. 赞美顾客
      一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。

    5. 注重礼仪
      礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

    6. 注重形象
      导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。

    7. 倾听顾客说话
      缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。


  • 五、向顾客推销利益

    1. 导购员常犯的错误是特征推销——向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,但恰恰没有告诉顾客,这些特征、优点能带来什么利益和好处。一定要记住:我们卖的不仅是产品,更是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。

    2. 导购员如何向顾客推销利益?

    3. 利益分类:
      1. 产品利益,即产品带给顾客的利益。
      2. 企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
      3. 差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。
    4. 强调推销要点
      一个产品所包含的利益是多方面的,导购员在介绍利益时不能笼统概括,而应把产品的特点中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。 尽管推销的产品尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

    5. FABE推销法
      F代表特征;A代表由这一特征所产生的优点;B代表这一优点能带给顾客的利益;E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。FABE法简单地说,就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。


  • 六、销售者的销售方式

    1. 推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

    2. 适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的

    3. 配合手势向顾客推荐。

    4. 配合商品的特征。每类产品有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐时,要着重强调产品的不同特征。

    5. 把话题集中在商品上。向顾客推荐时,要想方设法把话题引到产品上,同时注意观察顾客对产品的反映,以便适时地促成销售。

    6. 准确地说出各类产品的优点。对顾客进行产品的说明与推荐时,要比较各类产品的不同,准确地说出各类产品的优点。

    7. 从4W上着手。从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。

    8. 重点要简短。对顾客说明特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

    9. 具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这产品好”,“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

    10. 营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明产品符合流行的趋势。


  • 七、向顾客推销产品

    1. 导购员向顾客推销产品有三大关键:一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。

    2. 产品介绍的方法

      1. 语言介绍
        1. 讲故事。
          通过故事来介绍商品,是说服顾客的最好方法之一,个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事,也可以是产品带给顾客的满意度。

        2. 引用例证。
          用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人,生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

        3. 用数字说话。
          应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

        4. 比喻。
          用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比,来说明产品的优点。

        5. 富兰克林说服法。
          即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出,用列举事实的方法增强说服力。

        6. 形象描绘产品利益。
          要把产品带来给顾客的利益,通过有声有色的描述,使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

        7. ABCD介绍法。
          A(Authority,权威性),利用权威机构对企业和产品的评价;
          B(Better,更好的质量),展示更好的质量;
          C(Convenience,便利性),使消费者认识到购买、使用和服务的便利性;
          D(Difference,差异性),大力宣传自身的特色优势。

      2. 演示示范
        导购员只用语言的方法介绍产品,面临两个问题:一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时,导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。
        所谓示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况,通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法,能够创造出销售奇迹。
        导购员要经常检查:演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落实了吗,是不是仍停留在想法上?是否熟练演示的方法?

      3. 销售工具
        销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员,一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答,顾客也会因此而信任并放心购买。
        公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示,体现出产品与橱柜完美的结合,让顾客产生购买欲望;以打击虚假广告为背景,利用产品和宣传单页上标注的二星级标志,说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时,促销员都手持宣传单页,边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置,最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据,有条不紊,可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。

    3. 消除顾客的异议

      1. 异议并不表明顾客不会购买,导购员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑,就会促其下定购买决心。在处理顾客异议时,导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客,而不是与顾客进行辩论,与顾客争论之时,就是推销失败的开始。

         

      2. 事前认真准备。
        企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理,制定统一的应对答案;导购员要熟练掌握,在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

      3. “对,但是”处理法。
        如果顾客的意见是错误的,导购员要首先承认顾客的意见是有道理的,在给顾客留面子后,再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见,有利于保持良好的推销气氛,导购员的意见也容易为顾客接受。

      4. 同意和补偿处理法。
        如果顾客意见是正确的,导购员首先要承认顾客意见,肯定产品的缺点,然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

      5. 利用处理法。
        将顾客的异议变成顾客购买的理由,如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小,使用效果不好”的问题,可以回答:“小巧玲珑是我们产品的一大优点,非常适合您孩子做作业时取暖用”。

      6. 询问处理法。
        用对顾客的异议进行反问或质问1的方法答复顾客异议。如顾客说:“你的东西很好,不过我现在买现在买的真正原因,有助于说服顾客。

    4. 诱导顾客成交

      1. 成交三原则。导购员要能达成更多的交易,就要遵守以下三个原则:

        1. 主动。导购员发现顾客有购买欲望后,就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。

        2. 自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信,因为自信具有感染力。

        3. 坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃,要有技巧地再次引导顾客成交。

      2. 识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会,一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时;二是圆满回答了顾客的一个异议时;三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类:

        1. 语言信号,如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。

        2. 行为信号,如仔细了解(观察)商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。

        3. 表情信号,如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。

      3. 成交方法。在成交的最后时刻,顾客常常下不了决心,导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议,帮助顾客早下决心。

        1. 直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时,可以直截了当地向顾客提出成交要求。

        2. 假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买,然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题,或是着手开票来结束销售。

        3. 选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择,都意味着销售成功。

        4. 推荐法。导购员仔细观察顾客喜好的商品,如顾客多次触摸、特别注意或多次提到,就向顾客大力推荐这种商品。

        5. 消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品,间接促使顾客下决心。

        6. 动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下定决心,如“您再看一下——”、“请多试一试”(把产品递过去)。

        7. 感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心,如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”

        8. 最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多,或是即将取消优惠条件。


 
 
 
 
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